Die 5 größten Herausforderungen im B2B E-Commerce

Der Onlinehandel im Bereich Business-to-Business (B2B) ist längst angekommen. B2B und E-Commerce gehen mittlerweile Hand in Hand. Jeder fünfte Händler generiert seine Umsätze über Online-Verkäufe.

Die Zukunft des B2B Commerce sieht hervorragend aus. Das veränderte Einkaufsverhalten der Menschen macht auch im Unternehmensbereich keinen Halt. Wer heute schon digitale Einkaufsmöglichkeiten anbietet beziehungsweise die Weichen auf digital gestellt hat, hat perfekte Chancen auf eine erfolgreiche Zukunft.

Egal ob Sie bereits im Onlinehandel im B2B-Handel aktiv sind oder erst einsteigen wollen – das Potenzial ist groß. Der B2B eCommerce ist allerdings mit einigen Herausforderungen verbunden. Wir zeigen Ihnen die 5 größten Herausforderungen und welche Vorteile Sie aus dem Onlinehandel mit Unternehmenskunden ziehen können.

Definition: Was ist B2B Commerce?

Per Definition bezeichnet B2B (Business-to-Business) E-Commerce alle digitalen Transaktionsformen zwischen Geschäftskunden. Der Fokus liegt hier also auf dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. Die genutzten digitalen Lösungen im Onlinehandel zwischen Unternehmen reichen dabei von einem klassischen Onlineshop über Online-Marktplätze bis hin zu Lieferanten- bzw. Beschaffungsplattformen.

Das Potenzial des B2B E-Commerce ist groß. Bereits 2018 lag der B2B E-Commerce Umsatz in Deutschland bei 1,3 Billionen Euro. Aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung und der COVID-19 Pandemie steigen die Umsätze im B2B Onlinehandel stetig an. Berechnungen des IFH Köln zufolge wird bis 2025 ein Viertel aller Umsätze im Großhandel online umgesetzt.

Funktionen von B2B Online Shops

B2B Online-Shops verfügen über spezifische Funktionen, die sich von B2C-Shops unterscheiden und den komplexen Anforderungen von Geschäftskunden gerecht werden. Hier sind einige Schlüsselfunktionen von B2B Online-Shops:

1. Kundenspezifische Preisgestaltung: B2B-Online-Shops bieten die Möglichkeit, kundenspezifische Preise und Rabatte festzulegen. Dies ermöglicht es Unternehmen, individuelle Preisvereinbarungen mit ihren Geschäftskunden zu treffen.

2. Mehrstufige Genehmigungsworkflows: Viele B2B-Plattformen unterstützen Genehmigungsworkflows, bei denen Bestellungen und Einkäufe von mehreren Ebenen im Unternehmen überprüft und genehmigt werden müssen.

3. Großbestellungen: B2B-Online-Shops ermöglichen es Kunden, große Mengen zu bestellen und Masseneinkäufe zu tätigen. Dies erfordert oft Funktionen zur Verwaltung von Bestellmengen und -varianten.

4. Individuelle Produktkataloge: Unternehmen können individuelle Produktkataloge erstellen, die auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Geschäftskunden zugeschnitten sind. Dies erleichtert die Produktrecherche und die Bestellung.

5. Kredit- und Zahlungsoptionen: B2B-Shops bieten in der Regel Kredit- und Finanzierungsoptionen, die es Kunden ermöglichen, auf Rechnung zu kaufen oder Ratenzahlungen zu leisten.

6. B2B-Kundenportale: Kundenportale bieten Unternehmen die Möglichkeit, den Bestellverlauf einzusehen, Bestellungen nachzuverfolgen und Rechnungen herunterzuladen. Dies fördert Transparenz und den Self-Service.

7. Produktdaten- und Bestandsmanagement: Funktionen zur Verwaltung von Produktdaten und Bestandsinformationen sind entscheidend, um sicherzustellen, dass B2B-Kunden stets genaue Informationen zu Produkten und Verfügbarkeit erhalten.

8. Integration mit ERP-Systemen: Die Integration mit Enterprise Resource Planning (ERP)-Systemen ist entscheidend, um nahtlose Geschäftsprozesse zu gewährleisten, einschließlich Bestellabwicklung, Inventarverwaltung und Buchführung.

9. Kundenspezifische Konfiguration: In einigen Branchen, wie dem Baugewerbe oder der Fertigungsindustrie, ermöglicht die Konfiguration von Produkten nach individuellen Anforderungen den Kunden, maßgeschneiderte Bestellungen aufzugeben.

10. Mehrsprachige und globale Unterstützung: Für internationale Geschäftskunden bieten B2B-Online-Shops Unterstützung für verschiedene Sprachen, Währungen und Standorte, um den globalen Handel zu erleichtern.

Diese Funktionen ermöglichen es Unternehmen, effiziente und kundenorientierte E-Commerce-Plattformen zu betreiben, die speziell auf die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Geschäftskunden zugeschnitten sind.

Unterschiede zwischen B2C & B2B

Der B2B E-Commerce unterscheidet sich wesentlich vom Onlinehandel mit Endverbrauchern (B2C). Im Onlinehandel auf Unternehmensebene handelt es sich meist um komplexe und erklärungsbedürftige Güter. Dies zieht andere Strukturen und Prozesse nach sich als im klassischen B2C-Bereich. Das sind die wesentlichen Unterschiede zwischen B2B und B2C E-Commerce:

1. Die Kunden

Während der B2C-Handel an Privatpersonen und damit an zehntausende bis Millionen Menschen verkauft, sind die Kunden im B2B-Handel Unternehmen. Die Zielgruppe im Onlinehandel von Unternehmen ist damit deutlich kleiner. Aufgrund der geringeren Zahl von Anbietern und Kunden im B2B-Sektor entstehen oftmals langjährige Partnerschaften.

2. Die Warenkörbe

Die Warenkörbe der Teilnehmer im B2B E-Commerce sind in der Regel größer. Damit sind auch die Bestellwerte im B2B-Bereich wesentlich höher als im B2C-Bereich. Während im Endkundenmarkt der Kaufabschluss in der Regel recht schnell geschieht, sind im B2B E-Commerce mehr Überlegungen nötig.

3. Der Kaufprozess

Jeder Verkaufsabschluss schließt mehrere Genehmigungen und zahlreiche Stakeholder ein. Die Entscheider sind in der Regel keine Einzelpersonen, sondern Unternehmenseinheiten (sog. Buying Center). Der Verkaufszyklus dauert damit länger, was zu längeren Kommunikationswegen und häufigen Interaktionen führt.

4. Die Customer Journey

Die Customer Journey für Privatkunden ist relativ kurz und linear. Nach dem Erkennen eines Bedarfs werden Produkte gesucht, verglichen und schließlich gekauft. Im B2B E-Commerce ist der Entscheidungsprozess oft lang. Sowohl die Anzahl an Entscheidern als auch die Komplexität der Produkte sind Gründe dafür. Die Entscheidung kann sich somit über Wochen oder gar Monate ziehen.

5. Die Preise

Die Preise im Privatkundengeschäft sind annähernd gleich. Im B2B E-Commerce hingegen müssen unterschiedliche Preise verwaltet werden. Während Käufer A möglicherweise einen individuellen Preis aushandelt, muss Käufer B zum Listenpreis kaufen.

Herausforderungen im B2B E-Commerce

Wer im B2B E-Commerce auf B2C-Lösungen setzt, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Oftmals reicht der Funktionsumfang von B2C E-Commerce-Plattformen für B2B-Händler nicht aus. Es werden benutzerdefinierte Workflows nötig, was viele Unternehmen vor große Herausforderungen stellt.

1. Individualität sicherstellen

Durch langjährige Partnerschaften mit den Kunden gelten häufig individuelle Vereinbarungen über Konditionen bezüglich der Preise oder Lieferung. Eine B2B-Plattform muss diese spezifischen Konditionen abbilden, um akzeptiert zu werden. Apropos Preise: Zwar ist der Rechnungskauf im Onlinehandel B2B immer noch das beliebteste Zahlungsmittel. Die Akzeptanz von anderen Zahlungsoptionen wie beispielsweise PayPal oder Kreditkarte nimmt jedoch zu. Mit zunehmenden Transaktionen über mobile Geräte werden auch Transaktionen über Wallets (Google Pay oder Apple Pay) für den B2B E-Commerce interessant.

2. Unterschiedliche Workflows abbilden

Eine weitere Herausforderung im B2B-Handel stellt die Einbindung mehrerer Entscheider dar. Je größer das Unternehmen, desto mehr Personen sind wahrscheinlich an der Kaufentscheidung beteiligt. Je nach Abteilung und Person gibt es dabei unterschiedliche Budgetverantwortungen und Freigabeberechte. Möglicherweise kann eine Fachabteilung einen Warenkorb füllen, muss aber zur Bestellabwicklung den Warenkorb an eine berechtigte Person übergeben. Diese Freigabeprozesse und Workflows müssen von der B2B-Lösung abgebildet werden.

3. Verknüpfung verschiedener Systeme

Eine der größten Herausforderungen für B2B-Unternehmen im E-Commerce ist die Integration in bestehende IT-Infrastruktur. Unterschiedliche Kundenanforderungen, Produktportfolios, Daten und Prozesse machen eine system-architektonische Herausforderung aus einer B2B-Plattform. Daten und Informationen müssen zwischen Systemen ausgetauscht werden. Die Verknüpfung aller digitalen Lösungen von Warenwirtschaft über Auftrags- und Rechnungswesen, bis Logistik und Marketing erfordert einiges an technischem Know-how. Eine leistungsfähige Integration des B2B-Onlineshops in die bestehende Infrastruktur und die reibungslose Anbindung von Services wie Zahlung und Versand sind das A und O einer erfolgreichen B2B E-Commerce Strategie.

4. Aufmerksamkeit und Akzeptanz erhöhen

Ein schöner, neuer Onlineshop verkauft in der Regel nichts von allein. Es ist also notwendig, Marketingmaßnahmen in der B2B E-Commerce-Strategie einzubauen. Der erste und vielleicht schwierigste Schritt ist das Bewerben bei Bestandskunden. Oftmals sind langjährige Beziehungen entstanden und ein Direktvertrieb mit eigenen Ansprechpartnern etabliert. Um die Akzeptanz der neuen E-Commerce-Lösung zu erhöhen, müssen Vorteile klar und transparent kommuniziert werden. Anschließend können Kernmärkte des Unternehmens ins Visier genommen und potenzielle Kunden für den B2B E-Commerce begeistert werden.

5. Prozesse optimieren

Am Ende des Tages kaufen auch auf Seiten der Business-Kunden immer noch Menschen ein. Was im B2C-Bereich bereits gang und gäbe ist, wird zunehmend auch von B2B-Kunden erwartet, nämlich reibungslose und schnelle Auftragsabwicklung. Für B2B-Händler gilt es, die eigenen Prozesse stetig zu verbessern. Dazu zählen unter anderem die Vereinfachung von Prozessen, die Automatisierung von Abläufen und eine transparente Kommunikation.

Vorteile des B2B-Handels

Sie sehen: Eine E-Commerce-Lösung für den Onlinehandel im Unternehmenskontext aufzubauen, erfordert Know-how und Durchhaltevermögen. Die harte Arbeit wird sich jedoch auszahlen, denn der B2B E-Commerce bietet eine Reihe von Vorteilen.

1. Marktentwicklung – neue Potenziale schöpfen

Der B2B E-Commerce ermöglicht es den Unternehmen, Märkte und Zielgruppen zu erschließen, die bis dato nicht erreichbar waren. Sei es aufgrund der geografischen Distanzen oder geringen Margen im persönlichen Vertrieb. Mit einer E-Commerce-Lösung kann sowohl das Geschäft internationalisiert als auch reine Online-Einkäufer (Self-Service) erreicht werden.

2. Umsatzwachstum – Verkäufe steigern

Die Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen birgt natürlich auch das Potenzial der Umsatzsteigerung in sich. Mit einem reibungslosen und effizienten Kaufprozess kaufen Kunden eventuell häufiger. Im B2B E-Commerce lassen sich außerdem verwandte Produkte (sog. Cross-Selling) oder höherwertiger Produkte (sog. Up-Selling) besser betreiben.

3. Beziehungsaufbau – Kunden langfristig binden

Mit digitalen Lösungen für den Handel machen Sie es dem Kunden nicht nur bei der Lieferantensuche und -anbindung einfacher. Mit einem reibungslosen Prozess und Zusatzservices können Sie den Kunden zusätzlich langfristig an sich binden. Einen Bestandskunden zu halten ist oftmals wesentlich günstiger als Neukunden zu gewinnen.

4. Effizienzsteigerung – Optimierung durch Daten

Dank digitaler Lösungen können Sie nicht nur neue Kunden gewinnen und binden. Sie erhalten zudem wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten. Mit der automatischen Datenerfassung und Auswertung können Sie das Nutzungsverhalten analysieren und Produkte sowie Services personalisieren. Direktes Feedback der Kunden hilft zudem bei der Produktverbesserung. Somit können Sie schnellere und bessere Entscheidungen treffen und mit der Verknüpfung aller innerbetrieblichen Systeme Ihre eigenen Prozesse verbessern.

5. Kosteneinsparung – Ressourcen besser verteilen

Langwierige, papiergebundene Prozesse kosten Geld und Zeit. Mit der Automatisierung Ihrer Prozesse können Sie mit dem Onlinehandel im B2B-Bereich Kosten sparen. Nicht nur die Buchhaltung wird Ihnen danken, sondern auch Ihre Mitarbeiter. Mit dem Wegfall aufwendiger Prozesse können sich diese wichtigeren Aufgaben widmen.

Shopify B2B - So funktioniert’s

Der Shopify B2B Bereich umfasst viele Funktionen, die B2B Verkäufe in Ihrem Shop ermöglichen, ohne dass Drittanbieter-Apps oder andere Zwischenlösungen verwendet werden müssen. So können Sie beispielsweise kundenspezifische Preislisten oder Währungen und Zahlungsbedingungen anlegen, aber auch diverse Käufer und Standorte verbinden. Außerdem können Sie ein individuelles Theme für Ihren B2B-Handel erstellen. Mit diesen Funktionen können Sie Ihren B2C-Shop um B2B erweitern und so einen gemischten Shop erstellen oder einen Erweiterungsshop für B2B-Kunden anlegen.

Shopify B2B ist bisher nur mit einem Shopify Plus Plan umsetzbar. 

Die Zukunft von B2B Online Shops: Das sind die Trends im B2B Commerce

B2B E-Commerce unterliegt ständigen Veränderungen und Entwicklungen. Hier sind einige aktuelle Trends im B2B E-Commerce:

• E-Commerce-Marktplätze: Im B2B-Bereich gewinnen E-Commerce-Marktplätze an Bedeutung. Unternehmen nutzen Plattformen wie Amazon Business, Alibaba und spezialisierte Marktplätze, um ihre Produkte einem breiteren Publikum anzubieten.

• Personalisierte Erlebnisse: B2B-Kunden erwarten personalisierte Einkaufserlebnisse. E-Commerce-Plattformen integrieren daher zunehmend personalisierte Empfehlungen, kundenindividuelle Preise und maßgeschneiderte Produktkataloge.

• Omnichannel-Vertrieb: B2B-Unternehmen setzen verstärkt auf Omnichannel-Strategien, bei denen Kunden nahtlos zwischen Online-Shops, physischen Geschäften und anderen Vertriebskanälen wechseln können.

• Mobiles Shopping: Die Nutzung mobiler Geräte im B2B-Einkauf nimmt zu. Daher ist die Optimierung von Online-Shops für mobile Endgeräte ein wichtiger Trend, der weiterhin an Bedeutung gewinnt.

• AI und maschinelles Lernen: Künstliche Intelligenz (AI) und maschinelles Lernen werden verstärkt eingesetzt, um personalisierte Empfehlungen, Preisoptimierung, Lagerbestandsverwaltung und sogar den Kundenservice zu verbessern.

• Nachhaltigkeit: Nachhaltigkeit ist ein wichtiger Trend im B2B E-Commerce. Unternehmen suchen nach umweltfreundlichen Lieferketten und Produkten, und E-Commerce-Plattformen unterstützen dies durch die Kennzeichnung nachhaltiger Produkte.

• Kundenportal und Self-Service: B2B-Kunden schätzen die Möglichkeit, selbstständig Bestellungen aufzugeben, Rechnungen einzusehen und den Bestellstatus zu überwachen. Daher bieten viele B2B-Online-Shops Kundenportale und Self-Service-Optionen an.

• Datensicherheit und Datenschutz: Angesichts steigender Sicherheitsbedrohungen und strengerer Datenschutzvorschriften legen B2B-Unternehmen verstärktes Augenmerk auf die Sicherheit ihrer E-Commerce-Plattformen und den Schutz sensibler Kundendaten.

• Abonnement-Commerce: Im B2B-Bereich gewinnt das Modell des Abonnement-Commerce an Bedeutung, bei dem Kunden regelmäßige Lieferungen von Verbrauchsmaterialien oder Dienstleistungen erhalten.

• Sprachsuche und Chatbots: Die Verwendung von Sprachsuche und Chatbots nimmt zu, um die Suche und Interaktion auf B2B-E-Commerce-Websites zu verbessern.

Diese Trends zeigen, dass der B2B E-Commerce ständig im Wandel ist, um den sich ändernden Anforderungen und Erwartungen von Unternehmen und Kunden gerecht zu werden. Unternehmen, die sich diese Trends zunutze machen, können wettbewerbsfähig bleiben und ihr Wachstum fördern.

B2B Beispiele: Der Handel von Business zu Business in der Praxis

B2B lässt sich nicht nur für physische Produkte realisieren, sondern auch für digitale. Einige unserer Kunden haben B2B in Shopify bereits erfolgreich umgesetzt. Wir zeigen Ihnen, welche es sind.

Selecta

Selecta ist der größte Anbieter für Verpflegung aus Automaten. Mittlerweile sind sie auf Shopify Plus vertreten und bieten dort Geschäfts- oder Großkunden die Möglichkeit, die bekannten Produkte aus den Automaten zu erwerben.

Babbel

Von Babbel hat wohl schon jeder einmal gehört. Der bekannte Anbieter für Sprachkurse arbeitet schon lange auf Basis von Shopify Plus. Mit der Erweiterung “Babbel für Unternehmen” bietet Babbel seit einiger Zeit auch Sprachkurse im B2B Bereich an. Unternehmen können sich hier anmelden und ihren Mitarbeitern Zugriff zu den Kursen ermöglichen.

Bego

Ein weiteres Beispiel für Shopify B2B ist Bego. Der führende Hersteller von Zahnersatz und Implantaten setzt dabei auf Shopify Plus. Der Onlineshop ist rein auf das B2B-Business ausgelegt und beliefert Zahnmediziner und Zahnarztpraxen in ganz Deutschland.

Neuland

Auch Neuland setzt auf einen B2B Online Shop mit Shopify Plus. Der Shop bedient aber nicht ausschließlich B2B-, sondern auch B2C-Kunden. Somit hat Neuland dank Shopify Plus eine zentrale Anlaufstelle für nationale und internationale Kunden geschaffen.

Fazit

Der B2B E-Commerce bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich. Dennoch kann sich die Mühe des Aufbaus von digitalen Lösungen im Handel mit Unternehmen lohnen. In Zukunft werden immer mehr Einkäufe im B2B-Sektor online stattfinden. Wer bereits heute die richtigen Schritte für einen reibungslosen Kaufprozess über Online-Plattformen einleitet, wird eine erfolgreiche Zukunft vor sich haben. Diejenigen, die bereits E-Commerce-Lösungen anbieten, können mit der Automatisierung und Optimierung ihrer Prozesse das volle Potenzial des Onlinehandels im B2B-Bereich heben.