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Die 5 größten Herausforderungen im B2B E-Commerce

Die 5 größten Herausforderungen im B2B E-Commerce

Der Onlinehandel im Bereich Business-to-Business (B2B) ist längst angekommen. B2B und E-Commerce gehen mittlerweile Hand in Hand. Jeder fünfte Händler generiert seine Umsätze über Online-Verkäufe.

Die Zukunft des B2B E-Commerce sieht hervorragend aus. Das veränderte Einkaufsverhalten der Menschen macht auch im Unternehmensbereich keinen Halt. Wer heute schon digitale Einkaufsmöglichkeiten anbietet beziehungsweise die Weichen auf digital gestellt hat, hat perfekte Chancen auf eine erfolgreiche Zukunft.

Egal ob Sie bereits im Onlinehandel im B2B-Sektor aktiv sind oder erst einsteigen wollen – das Potenzial ist groß. Der B2B E-Commerce ist allerdings mit einigen Herausforderungen verbunden. Wir zeigen Ihnen die 5 größten Herausforderungen und welche Vorteile Sie aus dem Onlinehandel mit Unternehmenskunden ziehen können.

Inhalt:

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Was ist B2B E-Commerce

B2B (Business-to-Business) E-Commerce bezeichnet alle digitale Transaktionsformen zwischen Geschäftskunden. Ein Unternehmen verkauft online also Produkte und Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. Die genutzten digitalen Lösungen im Onlinehandel zwischen Unternehmen reichen dabei von einem klassischen Onlineshop über Online-Marktplätze bis hin zu Lieferanten- bzw. Beschaffungsplattformen.

Das Potenzial des B2B E-Commerce ist groß. Bereits 2018 lag der B2B E-Commerce Umsatz in Deutschland bei 1,3 Billionen Euro. Aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung und der COVID-19 Pandemie steigen die Umsätze im B2B Onlinehandel stetig an. Berechnungen des IFH Köln zufolge, wird bis 2025 ein Viertel aller Umsätze im Großhandel online umgesetzt.

Lesetipp: Bei der Frage nach der geeigneten E-Commerce-Plattform stehen Sie vor der Frage On-Premise oder Cloud? Um Ihnen die Entscheidung zu vereinfachen, haben wir uns beide Lösungen intensiv angeschaut.

Unterschiede im Onlinehandel B2B vs. B2C

Der B2B E-Commerce unterscheidet sich wesentlich vom Onlinehandel mit Endverbrauchern (B2C). Im Onlinehandel auf Unternehmensebene handelt es sich meist um komplexe und erklärungsbedürftige Güter. Dies zieht andere Strukturen und Prozesse nach sich als im klassischen B2C-Bereich. Wesentliche Unterschiede bestehen in …

1. Den Kunden

Während der B2C-Handel an Privatpersonen und damit an zehntausende bis Millionen Menschen verkauft, sind die Kunden im B2B-Handel Unternehmen. Die Zielgruppe im Onlinehandel von Unternehmen ist damit deutlich kleiner. Aufgrund der geringeren Zahl von Anbietern und Kunden im B2B-Sektor entstehen oftmals langjährige Partnerschaften.

2. Den Warenkörben

Die Warenkörbe der Teilnehmer im B2B E-Commerce sind in der Regel größer. Damit sind auch die Bestellwerte im B2B-Bereich wesentlich höher als im B2C-Bereich. Während im Endkundenmarkt der Kaufabschluss in der Regel recht schnell geschieht, sind im B2B E-Commerce mehr Überlegungen nötig.

3. Dem Kaufprozess

Jeder Verkaufsabschluss schließt mehrere Genehmigungen und zahlreiche Stakeholder ein. Die Entscheider sind in der Regel keine Einzelpersonen, sondern Unternehmenseinheiten (sog. Buying Center). Der Verkaufszyklus dauert damit länger, was zu längeren Kommunikationswegen und häufigeren Interaktionen führt.

4. Der Customer Journey

Die Customer Journey für Privatkunden ist relativ kurz und linear. Nach dem Erkennen eines Bedarfs, werden Produkte gesucht und verglichen und schlussendlich gekauft. Im B2B E-Commerce ist der Entscheidungsprozess oft lang. Sowohl die Anzahl an Entscheidern als auch die Komplexität der Produkte sind Gründe dafür. Die Entscheidung kann sich somit über Wochen oder gar Monate ziehen.

5. Den Preisen

Die Preise im Privatkundengeschäft sind annährend gleich. Im B2B E-Commerce hingegen müssen unterschiedliche Preise verwaltet werden. Während Käufer A möglicherweise einen individuellen Preis aushandelt, muss Käufer B zum Listenpreis kaufen.

Lesetipp: Haben Sie einen Shopify-Store? Zu Shopify Plus wechseln, kann sich lohnen. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, auf was Sie achten sollten.

Herausforderungen im B2B E-Commerce

Wer im B2B E-Commerce auf B2C-Lösungen setzt, wird schnell an seine Grenzen stoßen. Oftmals reicht der Funktionsumfang von B2C E-Commerce-Plattformen für B2B-Händler nicht aus. Es werden benutzerdefinierte Workflows nötig, was viele Unternehmen vor große Herausforderungen stellt.

1. Individualität sicherstellen

Durch langjährige Partnerschaften mit den Kunden gelten häufig individuelle Vereinbarungen über Konditionen bezüglich der Preise oder Lieferung. Eine B2B-Plattform muss diese spezifischen Konditionen abbilden, um akzeptiert zu werden. Apropos Preise: Zwar ist der Rechnungskauf im Onlinehandel B2B immer noch das beliebteste Zahlungsmittel. Die Akzeptanz von anderen Zahlungsoptionen wie beispielsweise PayPal oder Kreditkarte nimmt jedoch zu. Mit zunehmenden Transaktionen über mobile Geräte werden auch Transaktionen über Wallets (Google Pay oder Apple Pay) für den B2B E-Commerce interessant.

Lesetipp: Die richtigen Payment-Optionen sind entscheidend für Ihren Erfolg. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, welche Zahlungsmöglichkeiten Shopify anbietet.

2. Unterschiedliche Workflows abbilden

Eine weitere Herausforderung im B2B-Handel stellt die Einbindung mehrerer Entscheider dar. Je größer das Unternehmen, desto mehr Personen sind wahrscheinlich an der Kaufentscheidung beteiligt. Je nach Abteilung und Person gibt es dabei unterschiedliche Budgetverantwortungen und Freigaberechte. Möglicherweise kann eine Fachabteilung einen Warenkorb füllen, muss aber zur Bestellabwicklung den Warenkorb an eine berechtigte Person übergeben. Diese Freigabeprozesse und Workflows müssen von der B2B-Lösung abgebildet werden.

3. Verknüpfung verschiedener Systeme

Eine der größten Herausforderungen für B2B-Unternehmen im E-Commerce ist die Integration in bestehende IT-Infrastruktur. Unterschiedliche Kundenanforderungen, Produktportfolios, Daten und Prozesse machen eine systemarchitektonische Herausforderung aus einer B2B-Plattform. Daten und Informationen müssen zwischen Systemen ausgetauscht werden. Die Verknüpfung aller digitalen Lösungen von Warenwirtschaft über Auftrags- und Rechnungswesen, bis Logistik und Marketing erfordert einiges an technischem Know-how. Eine leistungsfähige Integration des B2B-Onlineshops in die bestehende Infrastruktur und die reibungslose Anbindung von Services wie Zahlung und Versand sind das A und O einer erfolgreichen B2B E-Commerce Strategie.

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4. Aufmerksamkeit und Akzeptanz erhöhen

Ein schöner, neuer Onlineshop verkauft in der Regel nichts von allein. Es ist also notwendig, Marketingmaßnahmen in der B2B E-Commerce-Strategie einzubauen. Der erste und vielleicht schwierigste Schritt ist das Bewerben bei Bestandskunden. Oftmals sind langjährige Beziehungen entstanden und ein Direktvertrieb mit eigenen Ansprechpartnern etabliert. Um die Akzeptanz der neuen E-Commerce-Lösung zu erhöhen, müssen Vorteile klar und transparent kommuniziert werden. Anschließend können Kernmärkte des Unternehmens ins Visier genommen und potenzielle Kunden für den B2B E-Commerce begeistert werden.

5. Prozesse optimieren

Am Ende des Tages kaufen auch auf Seiten der Business-Kunden immer noch Menschen ein. Was im B2C-Bereich bereits gang und gäbe ist, wird zunehmend auch von B2B-Kunden erwartet, nämlich reibungslose und schnelle Auftragsabwicklung. Für B2B-Händler gilt es, die eigenen Prozesse stetig zu verbessern. Dazu zählen unter anderem die Vereinfachung von Prozessen, die Automatisierung von Abläufen und eine transparente Kommunikation.

Lesetipp: Ein sogenanntes Product Information Management (kurz: PIM) ist die zentrale Informationsquelle zu all Ihren Produkten. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, warum sich ein solches System lohnt.

Vorteile des Onlinehandels B2B

Sie sehen: Eine E-Commerce-Lösung für den Onlinehandel im Unternehmenskontext aufzubauen, erfordert Know-how und Durchhaltevermögen. Die harte Arbeit wird sicher jedoch auszahlen, denn der B2B E-Commerce bietet eine Reihe von Vorteilen.

1. Marktentwicklung – neue Potenziale schöpfen

Der B2B E-Commerce ermöglicht es den Unternehmen, Märkte und Zielgruppen zu erschließen, die bis dato nicht erreichbar waren. Sei es aufgrund der geografischen Distanzen oder geringen Margen im persönlichen Vertrieb. Mit einer E-Commerce-Lösung kann sowohl das Geschäft internationalisiert als auch reine Online-Einkäufer (Self-Service) erreicht werden.

2. Umsatzwachstum – Verkäufe steigern

Die Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen birgt natürlich auch das Potenzial der Umsatzsteigerung in sich. Mit einem reibungslosen und effizienten Kaufprozess kaufen Kunden eventuell häufiger. Im B2B E-Commerce lassen sich außerdem verwandte Produkte (sog. Cross-Selling) oder höherwertiger Produkte (sog. Up-Selling) besser betreiben.

Lesetipp: Mit Ihrem Shop wollen Sie vor allem eins: Produkte verkaufen. Damit das noch besser gelingt, haben wir Ihnen Tipps für die Conversion Rate Optimierung aufgeschrieben!

3. Beziehungsaufbau – Kunden langfristig binden

Mit digitalen Lösungen für den Handel machen Sie es dem Kunden nicht nur bei der Lieferantensuche und -anbindung einfacher. Mit einem reibungslosen Prozess und Zusatzservices können Sie den Kunden zusätzlich langfristig an sich binden. Einen Bestandskunden zu halten ist oftmals wesentlich günstiger als Neukunden zu gewinnen.

4. Effizienzsteigerung – Optimierung durch Daten

Dank digitaler Lösungen können Sie nicht nur neue Kunden gewinnen und binden. Sie erhalten zudem wertvolle Einblicke in das Kaufverhalten. Mit der automatischen Datenerfassung und Auswertung können Sie das Nutzungsverhalten analysieren und Produkte sowie Services personalisieren. Direktes Feedback der Kunden hilft zudem bei der Produktverbesserung. Somit können Sie schnellere und bessere Entscheidungen treffen und mit der Verknüpfung aller innerbetrieblichen Systeme Ihre eigenen Prozesse verbessern.

5. Kosteneinsparung – Ressourcen besser verteilen

Langwierige, papiergebundene Prozesse kosten Geld und Zeit. Mit der Automatisierung Ihrer Prozesse können Sie mit dem Onlinehandel im B2B-Bereich Kosten sparen. Nicht nur die Buchhaltung wird Ihnen danken, sondern auch Ihre Mitarbeiter. Mit dem Wegfall aufwendiger Prozesse können sich diese wichtigeren Aufgaben widmen.

Fazit

Der B2B E-Commerce bringt eine Reihe von Herausforderungen mit sich. Dennoch kann sich die Mühe des Aufbaus von digitalen Lösungen im Handel mit Unternehmen lohnen. In Zukunft werden immer mehr Einkäufe im B2B-Sektor online stattfinden. Wer bereits heute die richtigen Schritte für einen reibungslosen Kaufprozess über Online-Plattformen einleitet, wird eine erfolgreiche Zukunft vor sich haben. Diejenigen, die bereits E-Commerce-Lösungen anbieten, können mit der Automatisierung und Optimierung ihrer Prozesse das volle Potenzial des Onlinehandels im B2B-Bereich heben.

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