Den durchschnittlichen Bestellwert steigern: 13 Wege zur Erhöhung des AOV mit Shopify Plus

Sie würden in Ihrem Shopify-Plus-Store gerne mehr Umsätze erzielen, ohne sich dafür nur auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren? Dann ist die Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts die richtige Stellschraube für Sie. AOV Marketing verfolgt das Ziel, Personen, die sowieso im Shop einkaufen, dazu zu bringen, mehr zu shoppen. Dies ist am Ende in den meisten Fällen sogar gewinnbringender als die Akquise neuer Kundschaft.

In diesem Beitrag widmen wir uns der Frage nach der Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts, auch Average Order Value (AOV) genannt, und verraten Ihnen 13 Tipps, wie Sie ebendiese Kennzahl auf Shopify Plus erhöhen können.

Bestellwert Definition: Was ist der durchschnittliche Bestellwert / AOV?

Unter AOV (Average Order Value) versteht man den durchschnittlichen Bestellwert, d. h. den Wert, den ein Kunde durchschnittlich beim Einkaufen in Ihrem Onlineshop ausgibt. So können Sie den AOV berechnen:

Beispiel: Angenommen, Ihr Onlineshop hat im September mit insgesamt 1.000 Bestellungen einen Umsatz von 31.000 Euro erzielt. 31.000 Euro geteilt durch 1.000 = 31 Euro, also beträgt Ihr monatlicher AOV für September 31 Euro.

Der durchschnittliche Bestellwert ist also eine Leistungsmetrik, die Online-Händler verfolgen, um die Einkaufsgewohnheiten ihrer Kunden zu verstehen. Wie bei anderen Indikatoren kann der AOV über einen beliebigen Zeitraum bestimmt werden, wobei üblicherweise der gleitende Monatsdurchschnitt beobachtet wird. Eine Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV) ist eine effektive Strategie, um den Onlineshop Umsatz zu steigern.

Wofür ist der AOV wichtig?

Wenn Sie den durchschnittlichen Bestellwert Ihres Unternehmens kennen, können Sie Ihre gesamten Onlinemarketing-Maßnahmen und Ihre Preisstrategie auswerten. Denn mit dieser Kennzahl können Sie den langfristigen Wert jedes Kunden messen und sie hilft Ihnen dabei, Ziele und Strategien festzulegen sowie die Effektivität dieser Strategien zu messen. Kurzum: Ein starker AOV ist wichtig für eine positive Entwicklung Ihres Shops.

Einzelhändler, die ihre Produkte zwischen 15 und 65 Euro verkaufen, aber einen AOV von 30 US-Dollar haben, können feststellen, dass ihre Kunden 1) wahrscheinlich mehrere Artikel auf einmal bestellen und 2) hauptsächlich die günstigeren Produkte kaufen.

Warum sollten Sie Ihren AOV erhöhen?

Indem Sie Ihren AOV regelmäßig überwachen, können Sie Ihren Marketing-ROI steigern. Je höher Ihr AOV, desto mehr Einnahmen können aus jedem zahlenden Kunden generiert werden, was für die Rentabilität Ihres Unternehmens von großer Bedeutung ist.

Wenn Sie beispielsweise wissen, welche Traffic-Quelle die meisten Einnahmen generiert, können Sie den leistungsstärksten Kanälen mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV weiter erhöhen.

AOV Shopify: 13 Tipps zur Erhöhung des AOV mit Shopify Plus

Es gibt viele Strategien, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Es handelt sich dabei im Grunde um verschiedene Möglichkeiten, Ihre Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, indem sie entweder mehr oder teurere Produkte kaufen, als sie ursprünglich geplant hatten. Die Erhöhung des AOV kann in jeder Phase des Sales Funnel erfolgen.

Kunden dazu zu bringen, mehr auszugeben, kann durch cleveres AOV Marketing erreicht werden – beispielsweise durch die Präsentation verlockender Produktoptionen auf eine Weise, die sie zum Kauf motiviert – oder durch direkte Anreize wie einen kostenlosen Versand.

Zu den erfolgreichsten Maßnahmen zur Erhöhung Ihrer AOV Sales gehören:

 #1 Kostenloser Versand

Der Klassiker unter den Optimierungswegen: kostenloser Versand. Damit können Sie am einfachsten und am schnellsten den Bestellwert erhöhen. Dabei geht es gar nicht unbedingt darum, Ihren Kunden immer eine kostenfreie Versendung zu gestatten (auch wenn das natürlich ein bewährtes Mittel ist, um überhaupt Käufe zu erzeugen). Vielmehr sollten Sie den kostenlosen Versand an einen Mindestbestellwert knüpfen. Liegt Ihr aktueller durchschnittlicher Bestellwert bei 45 €, können Sie mit einer kostenlosen Lieferung ab 60 € Mindestbestellwert werben. Seien Sie hier nur nicht zu ambitioniert – wenn Ihre Kunden normalerweise für 45 € einkaufen, werden Sie sich nicht auf einen 80 € Bestellwert einlassen, nur um Versandkosten zu sparen.
Ein großes Plus ist zudem, wenn Sie im Warenkorb eine Benachrichtigung hinzufügen, die Ihren Kunden direkt zeigt, wie viel Euro noch bis zum geschenkten Versand fehlen. So handhabt es beispielsweise auch Latori-Kunde Shape Republic. 

#2 Mit Rabatt und zeitlich begrenzten Angeboten mehr verkaufen

Vielleicht denken Sie, dass das Anbieten von Rabatten widersprüchlich bei der Steigerung des AOV ist. Schließlich ist das oberste Ziel, mehr Umsatz mit jedem Verkauf zu erzeugen. Doch wie beim kostenlosen Versand werden Sie Rabattcoupons nicht ohne ein bestimmtes Kriterium ausgeben. So könnten Sie beispielsweise einen Rabatt anbieten, der ab einem Mindestbestellwert genutzt werden kann.

Wenn Sie zeitlich begrenzte Rabatte anbieten, erzeugen Sie bei Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit. Infolgedessen beginnen sie sofort zu überlegen, ob es eine gute Entscheidung ist, jetzt zu kaufen. In den meisten Fällen, vor allem bei Marken, die nur wenige Male im Jahr Sale-Aktionen anbieten, kaufen die Kunden sofort. Der Ärger darüber, nicht früh genug gekauft zu haben, wäre zu groß.

#3 Gratiszugaben 

"Buy one, get one for free" ist wohl die häufigste Art von Promotion, die Unternehmen in ihren täglichen Marketingkampagnen verwenden. Verbraucher mögen es, Artikel kostenlos zu bekommen. Sie sind viel eher versucht, das Angebot anzunehmen, wenn sie glauben, dass sie für den gleichen Preis doppelt so viel bekommen.

Wenn Sie die Taktik anwenden, sollten Sie jedoch darauf achten, welche Produkte Sie bewerben möchten. Während die Verbraucher vielleicht auf der "Kostenlos"-Welle schwimmen, werden sie schnell zur Besinnung kommen, wenn sich das Angebot unpraktisch herausstellt. Sie sollten sich auf Produkte konzentrieren, die 1) mit der Zeit aufbrauchbar sind, wie z. B. Kosmetika, Lebensmittel und Getränke, 2) zu zweit nutzbar sind - Sie würden nicht zwei Hämmer kaufen, wenn Sie nur einen für die nächsten 10 Jahre brauchen, richtig? und 3) eine Marge von mindestens 50 % haben.

Sie können natürlich auch ab einem bestimmten Bestellwert ein günstiges Produkt als Geschenk dazugeben.

Auch hier können Sie mit einem Zeitlimit arbeiten, um die Dringlichkeit zu zeigen. Schränken Sie außerdem die Wahlmöglichkeiten Ihrer Kunden nicht ein. Die Kombination von Produkten aus verschiedenen Kategorien kann ein großartiges Angebot für saisonale Produkte oder bestimmte Zielkundengruppen sein.

#4 Upselling

Die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, ist wesentlich höher als der Verkauf von Produkten an Neukunden. Unter Upselling versteht man die Praxis, Kunden zum Kauf eines vergleichbaren, höherwertigen Produkts zu animieren. Wenn Sie also eine Reihe von Produkten einer gleichen Kategorie, aber mit unterschiedlichen Leistungsmerkmalen und Preisen haben, sollten Sie Upselling in Betracht ziehen, um bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf zu animieren. Eine effektive Upselling-Strategie kann den Warenkorbwert erhöhen und gleichzeitig das Einkaufserlebnis für Kunden verbessern.

#5 Cross-Selling

Cross-Selling bedeutet, dass ein Unternehmen ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung zu dem aktuellen Produkt verkauft, für das sich der Kunde bereits entschieden hat. Als Cross-Selling werden Produkte bezeichnet, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse befriedigen, die bereits durch den ursprünglichen Artikel erfüllt werden. Klingt vertraut, oder? Latori-Kunde The Female Company macht es im oberen Beispiel gut vor.

Aber was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling? Oft werden beide Begriffe in einen Topf geworfen.

Im E-Commerce werden Cross-Selling oder Upselling oft auf Produktseiten, während des Bestellvorgangs und in Kampagnen eingesetzt. Auf Onlineshops sehen Sie beispielsweise in der Regel den Abschnitt "Das könnte Ihnen auch gefallen", der mit Empfehlungen gefüllt ist, die Ihren Vorlieben und Ihrem Suchverlauf entsprechen. Dies wird als automatisches Cross-Selling bezeichnet, das personalisierte Angebote für jeden Kunden generiert, der den Shop besucht. Je stärker Sie das Angebot personalisieren, desto effektiver wird Ihre Strategie – und somit die Steigerung des Verkaufswertes - sein.

#6 Bundles

Viele kleine Unternehmen haben Erfolg mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen als Paket – auch Bundle genannt. Kunden setzen ein Bundle von Artikeln mit Einsparungen gleich, auch wenn diese Einsparungen nur gering sind, was den Verkauf für Sie einfacher macht. Anstatt zum Beispiel drei Artikel für je 30 € zu verkaufen, würde Ihr Paket mit einem Preis von 75 € nur 25 € pro Artikel kosten. Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihre Pakete etwas flexibel zu halten; ein potenzieller Kunde könnte ein Paket ablehnen, weil er der Meinung ist, dass nur drei der sechs Artikel für seine Zwecke sinnvoll sind. Wenn Sie flexibel genug bleiben können oder Kunden sich ihre Pakete womöglich selbst zusammenstellen können, sind Ihre Erfolgsaussichten größer.

Ein paar weitere Tipps, die Sie beachten können:

• Geben Sie Kunden bei hochpreisigen "Abonnieren und Sparen"-Paketangeboten die Möglichkeit, in Raten zu zahlen.

• Verkaufen Sie Produkte sowohl einzeln als auch im Bundle. Die Möglichkeit, Preise zu vergleichen, wenn sie die Produkte einzeln kaufen würden, wird Kunden eher dazu bringen, im Paket zu kaufen.

• Zeigen Sie die Ersparnis auf der Paketseite an, um Ihren Kunden die Entscheidung für ein Bundle leichter zu machen.

#7 Schaffen Sie Platz für Konfigurationen

Einige Onlinehändler gehen einen besonders cleveren Schritt und nutzen die Individualisierung von Produkten, um ihren Bestellwert zu erhöhen. Shop-Besucher, die an einem Produkt Interesse haben, werden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit ein hochpreisiges Produkt kaufen, wenn sie es nach ihren Vorstellungen mitgestalten konnten. Neben dem spaßigen Effekt des Selbermachens überzeugt dann auch das Argument der Einzigartigkeit. Denn am Ende erhalten Ihre Kunden ein Produkt, das es nur einmal gibt. Hier können Sie z.B. Fotodrucke oder Gravuren anbieten. 

#8 Mengenrabatt

Eine beliebte Maßnahme, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, sind Mengenrabatte. Diese sorgen dafür, dass Kunden auf Grund eines Preisnachlasses mehr Artikel kaufen. Diese können z.B. wie folgt beworben werden: “Dieses Handtuch kostet 9 Euro. Wenn Sie jedoch mindestens 3 Handtücher kaufen, können Sie 30% sparen.”

Auch Latori-Kunde ooia setzt auf diese bewährte Methode und gewährt bei fünf Produkten gratis Versand und 10% Rabatt.

#9 Kundenbindungsprogramm

Ein Treueprogramm kann Ihnen dabei helfen, den AOV zu erhöhen, wenn z.B. mehr Punkte ab einem gewissen Mindestbestellwert ausgegeben werden. Wenn das Treueprogramm ansprechend gestaltet ist, sind rund 86% der Verbraucher bereit, mehr Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. 

#10 Gutscheine für den nächsten Einkauf

Bieten Sie Ihren Kunden z.B. bei einem Mindestbestellwert von 50€ einen Rabatt von 5€ für den nächsten Einkauf an. Diese Maßnahme sorgt nicht nur für einen höheren durchschnittlichen Bestellwert, sondern auch für wiederkehrende Kunden.

#11 Social Proof

Laut einer Umfrage sind rund 88% der Verbraucher bereit, mehr auszugeben, wenn Artikel positiv von anderen Kunden bewertet wurden oder sie von bekannten Personen empfohlen werden. Legen Sie sich also ins Zeug auf Instagram, TikTok, Facebook und Co. Influencer-Marketing und User Generated Content können hier helfen Ihren Social proof zu stärken.

#12 Rückgaberecht

Weisen Sie auf Produktdetailseiten auf das Rückgaberecht hin und helfen Ihren Kunden so, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dies sorgt dafür, dass Kunden auch Produkte kaufen, wenn sie sich nicht 100%ig sicher sind. 

Wenn Sie planen, eine oder mehrere dieser Strategien zur Erhöhung des AOV umzusetzen, ist es meist sinnvoll, Ihre Kundschaft auf Basis ihrer Kaufhistorie in mehrere Gruppen zu unterteilen, beispielsweise:

• Kleine vs. große Einkäufe

• Häufige vs. seltene Bestellungen

Auf diese Weise können Sie auf jede Gruppe mit unterschiedlichen Angeboten reagieren. So macht beispielsweise ein Treueprogramm bei häufig wiederkehrenden Einkäufern Sinn.

#13 Shopify Mindestbestellwert

Der Shopify Mindestbestellwert ist eine Einstellung, die Händlern ermöglicht, festzulegen, dass Kunden nur bestellen können, wenn der Gesamtbetrag ihres Warenkorbs einen bestimmten Mindestwert erreicht. Diese Funktion kann dazu beitragen, den durchschnittlichen Bestellwert (AOV - Average Order Value) zu erhöhen, indem sie Kunden dazu ermutigt, mehr Produkte zu kaufen, um die Mindestanforderung zu erfüllen.

Durch die Festlegung eines angemessenen Mindestbestellwerts können Händler sicherstellen, dass Bestellungen profitabler sind, da sie die Kosten für Versand und Bearbeitung besser decken. Es ist wichtig, den Mindestbestellwert sorgfältig zu wählen, um sicherzustellen, dass er für Kunden akzeptabel ist und sie nicht abschreckt. Ein ausgewogener Ansatz, der die Kundenzufriedenheit berücksichtigt und gleichzeitig den AOV steigert, ist entscheidend, um von dieser Einstellung zu profitieren.

Behalten Sie auch andere E-Commerce-Kennzahlen im Blick

Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert und damit auch Ihren Bruttogewinn erhöhen möchten, ist es also sehr wichtig, den AOV immer im Auge zu behalten. Allerdings gibt es auch andere Kennzahlen im Onlinehandel, die Sie nicht vergessen sollten:

ROAS: Die Abkürzung steht für „Return on Advertising Spend“. Diese Kennzahl dient dazu, Werbeanzeigen zu bewerten und miteinander zu vergleichen. Der AOV kann Ihnen Aufschluss darüber geben, ob sich Ihre Marketingmaßnahmen lohnen oder nicht.

CRO ist die Kurzform von „Conversion Rate Optimization“ und errechnet sich folgendermaßen:Sie sollten beachten, dass es nicht sinnvoll ist, den durchschnittlichen Bestellwert mit allen Mitteln zu erhöhen, wenn dadurch die Conversion Rate in den Keller geht.

Warum A/B-Testing helfen kann, den AOV zu erhöhen

Wie wir nun wissen, gibt es ganz unterschiedliche Strategien, den AOV zu erhöhen und gleichzeitig gibt es auch die verschiedensten Kundengruppen. Aus diesen Gründen ist es sehr sinnvoll, die Kundschaft nicht nur zu segmentieren, sondern auch sogenannte A/B-Testings durchzuführen. Darunter versteht man eine Methode, mit der – in diesem Fall - zwei Versionen eines Onlineshops miteinander verglichen werden, um festzustellen, welcher die bessere Leistung erzielt. 

Beispiel: Cross-Selling

Möchten Sie diese Strategie umsetzen, so könnten Sie beispielsweise die ursprüngliche Version Ihres Warenkorbes mit einer Version vergleichen, die eine Grafik und den Text „Käufer dieses Produkts kaufen häufig auch das“ enthält. Geht Ihr AOV nach oben, dann wissen Sie, dass Sie diese zweite Version beibehalten sollten. Im nächsten Schritt könnten Sie diese wiederum mit einer dritten Variante vergleichen, in der Sie z. B. den Text: „Für Sie empfohlene Produkte“ in Ihrem Onlineshop platzieren und testen, was besser funktioniert.

Sie merken also: Von jeder der oben erwähnten Strategien gibt es nochmal verschiedene Versionen. Somit haben Sie viele unterschiedliche Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres AOV, weswegen es sinnvoll ist, eine methodische Reihe von A/B-Tests aufzustellen. So können Sie genügend Daten für jeden Test sammeln.

Fazit zum AOV Marketing

Der AOV ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce. Genauso wie Shopify-Plus-Händler ihren Store immer für mehr Conversions optimieren sollten, ist es wichtig, Strategien umzusetzen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Er kann großen Einfluss auf Ihre Einnahmen haben und durch die ständige Analyse Ihres AOV können Sie wertvolle Erkenntnisse über das Kaufverhalten Ihrer Kunden gewinnen. Sie hören es schon heraus: Bei der Erhöhung des AOV handelt es sich um einen kontinuierlichen Prozess.

Zeitlich begrenzte Deals, Cross-Selling im Warenkorb, Upselling, Kundenbindungsprogramme, Kostenloser Versand, Gutscheine, gemeinnützige Aktionen, Social Proof, Rückgaberecht und individualisierbare Produkte – all das sind großartige Möglichkeiten zur Erhöhung des AOV auf Shopify Plus. Sie müssen selbstverständlich nicht alle Strategien auf einmal implementieren. Beginnen Sie mit einer Methode und vergessen Sie nicht, A/B-Testings durchzuführen, um überprüfen zu können, was für Ihr Business wirklich sinnvoll ist. Denken Sie aber auch daran, sich bei der Erhöhung des AOV auf andere wichtige Leistungsindikatoren zu konzentrieren, wie den Traffic, die CRO und den Customer Lifetime Value.