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Ihr Onlineshop erzielt bereits Verkäufe, doch Sie möchten Ihren Umsatz weiter steigern? Dann lohnt sich ein Blick auf den durchschnittlichen Bestellwert (Average Order Value, kurz AOV). Bereits eine kleine Erhöhung des AOV kann Ihren Umsatz steigern, ohne dass Sie mehr Besucher auf Ihren Shop bringen müssen.
In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen sieben bewährte Maßnahmen, mit denen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen können. Außerdem erfahren Sie, wie Sie den AOV berechnen und welche Optimierungsmaßnahmen besonders effektiv sind.
Kurz erklärt: Was ist der durchschnittliche Bestellwert?
Der durchschnittliche Bestellwert (Average Order Value, kurz AOV) erfasst den Geldbetrag, der im Schnitt pro Bestellung in einem Onlineshop ausgegeben wird. Die Berechnung ergibt sich aus dem Gesamterlös geteilt durch die Anzahl der Bestellungen:
AOV = Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen
Beispiel:
Ein Onlineshop für Motorradteile erwirtschaftet im Januar einen Umsatz von 10.000 € bei insgesamt 50 Bestellungen.
€10,000 / 50 = €200
Der durchschnittliche Bestellwert für den Monat Januar beträgt somit 200 €.
Inhaltsverzeichnis
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Bevor Sie Ihren AOV optimieren
Bevor Sie Maßnahmen zur Steigerung Ihres Bestellwerts umsetzen, sollten Sie zunächst den aktuellen Stand Ihres Shops analysieren. Besonders hilfreich sind folgende Kennzahlen:
aktueller Average Order Value
Conversion Rate
Warenkorbabbruchrate
meistverkaufte Produkte
Anteil wiederkehrender Kunden
Diese Kennzahlen helfen Ihnen dabei, die passenden Optimierungsmaßnahmen auszuwählen und deren Erfolg später realistisch zu bewerten.
Warum ist es wichtig, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen?
Der Average Order Value ist für Marketer eine wichtige Entscheidungskennzahl und bietet Einblicke in Käufermuster und -trends, Werbeausgabengewohnheiten und Produktpreise. Ein Händler, der Produkte im Wert von 15 bis 65 € anbietet, aber einen AOV von 30 € hat, kann feststellen, dass seine Kunden 1) wahrscheinlich mehrere Artikel kaufen und 2) hauptsächlich bei günstigeren Produkten zuschlagen.
Indem Sie Ihren AOV regelmäßig monitoren, können Sie den Marketing-ROI erhöhen. Je höher Ihr AOV ist, desto mehr bekommen Sie aus jedem Kunden heraus. Ein hoher AOV bedeutet, dass Sie mehr pro zahlendem Kunden verdienen, und zwar über den gleichen Zeitraum. Im Grunde holen Sie also nicht nur das Geld zurück, das Sie für die Kundenakquise ausgegeben haben, sondern werden auch zu einem profitableren Unternehmen.
Wenn Sie z. B. wissen, welche Traffic-Quelle den höchsten Umsatz bringt, können Sie diesem leistungsstärksten Kanal mehr Ressourcen zuweisen und Ihren AOV erhöhen.
11 Maßnahmen, um den AOV zu steigern
1. Kostenloser Versand
Der Klassiker unter den Optimierungswegen: kostenloser Versand. Damit können Sie am einfachsten und am schnellsten den Bestellwert erhöhen. Dabei geht es gar nicht unbedingt darum, Ihren Kunden immer eine kostenfreie Versendung zu gestatten (auch wenn das natürlich ein bewährtes Mittel ist, um überhaupt Käufe zu erzeugen). Vielmehr sollten Sie den kostenlosen Versand an einen Mindestbestellwert knüpfen. Liegt Ihr aktueller durchschnittlicher Bestellwert bei 45 €, können Sie mit einer kostenlosen Lieferung ab 60 € Mindestbestellwert werben. Seien Sie hier nur nicht zu ambitioniert – wenn Ihre Kunden normalerweise für 45 € einkaufen, werden Sie sich nicht auf einen 80 € Bestellwert einlassen, nur um Versandkosten zu sparen.
Ein großes Plus ist zudem, wenn Sie im Warenkorb eine Benachrichtigung hinzufügen, die Ihren Kunden direkt zeigt, wie viel Euro noch bis zum geschenkten Versand fehlen.
Warum funktioniert kostenloser Versand?
Kostenlose Lieferung reduziert die wahrgenommenen Zusatzkosten einer Bestellung. Fehlen Kunden nur noch wenige Euro bis zur Versandkostenfreigrenze, legen viele spontan einen weiteren Artikel in den Warenkorb. In Shopify-Shops hat sich außerdem ein Fortschrittsbalken im Warenkorb bewährt, der den noch fehlenden Betrag bis zum kostenlosen Versand anzeigt.
Lesetipp: Sie möchten Ihren Shopify Versand optimieren? Unser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie die passende Versandstrategie aufsetzen und Ihre Logistik effizient gestalten.
2. Mit Rabatt und zeitlich begrenzten ANgeboten mehr Verkaufen
Vielleicht denken Sie, dass das Anbieten von Rabatten widersprüchlich bei der Steigerung des AOV ist. Schließlich ist das oberste Ziel, mehr Umsatz mit jedem Verkauf zu erzeugen. Doch wie beim kostenlosen Versand werden Sie Rabattcoupons nicht ohne ein bestimmtes Kriterium ausgeben. So könnten Sie beispielsweise einen Rabatt anbieten, der ab einem Mindestbestellwert genutzt werden kann.
Wenn Sie zeitlich begrenzte Rabatte anbieten, erzeugen Sie bei Ihren Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit. Infolgedessen beginnen sie sofort zu überlegen, ob es eine gute Entscheidung ist, jetzt zu kaufen. In den meisten Fällen, vor allem bei Marken, die nur wenige Male im Jahr Sale-Aktionen anbieten, kaufen die Kunden sofort. Der Ärger darüber, nicht früh genug gekauft zu haben, wäre zu groß.
Praxis-Tipp: Setzen Sie den Mindestbestellwert für Rabattaktionen leicht über Ihrem aktuellen AOV an. So schaffen Sie einen zusätzlichen Kaufanreiz, ohne unnötig hohe Preisnachlässe gewähren zu müssen.
Außerdem sollten Rabatte nicht dauerhaft verfügbar sein. Exklusive oder zeitlich begrenzte Aktionen wirken häufig deutlich stärker als permanente Preisreduzierungen.
3. Gratiszugaben
"Buy one, get one for free" ist wohl die häufigste Art von Promotion, die Unternehmen in ihren täglichen Marketingkampagnen verwenden. Verbraucher mögen es, Artikel kostenlos zu bekommen. Sie sind viel eher versucht, das Angebot anzunehmen, wenn sie glauben, dass sie für den gleichen Preis doppelt so viel bekommen.
Wenn Sie die Taktik anwenden, sollten Sie jedoch darauf achten, welche Produkte Sie bewerben möchten. Während die Verbraucher vielleicht auf der "Kostenlos"-Welle schwimmen, werden sie schnell zur Besinnung kommen, wenn sich das Angebot unpraktisch herausstellt. Sie sollten sich auf Produkte konzentrieren, die 1) mit der Zeit aufbrauchbar sind, wie z. B. Kosmetika, Lebensmittel und Getränke, 2) zu zweit nutzbar sind - Sie würden nicht zwei Hämmer kaufen, wenn Sie nur einen für die nächsten 10 Jahre brauchen, richtig? und 3) eine Marge von mindestens 50 % haben.
Sie können natürlich auch ab einem bestimmten Bestellwert ein günstiges Produkt als Geschenk dazugeben, so wie es beispielsweise Latori-Kunde Wimpanista macht.
Sie können auch mit Zeitlimits arbeiten, um Dringlichkeit zu erzeugen, wie es Delizio bei seinen Rabattaktionen macht. Schränken Sie die Wahlmöglichkeiten Ihrer Kunden jedoch nicht ein: Die Kombination von Produkten aus verschiedenen Kategorien – etwa die Verknüpfung von Kaffeemaschinen mit Kapselsortimenten und Zubehör – dient als hervorragendes Beispiel dafür, wie attraktive Bundles für saisonale Kampagnen oder bestimmte Zielgruppen geschnürt werden können.
4. Upselling
Die Wahrscheinlichkeit an einen bestehenden Kunden zu verkaufen ist wesentlich höher als der Verkauf von Produkten an Neukunden. Unter Upselling versteht man die Praxis, Kunden zum Kauf eines vergleichbaren, höherwertigen Produkts zu animieren. Wenn Sie also eine Reihe von Produkten einer gleichen Kategorie, aber mit unterschiedlichen Leistungsmerkmalen und Preisen haben, sollten Sie Upselling in Betracht ziehen, um bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf zu animieren.
5. Cross-Selling
Cross-Selling bedeutet, dass ein Unternehmen ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung zu dem aktuellen Produkt verkauft, für das sich der Kunde bereits entschieden hat. Als Cross-Selling werden Produkte bezeichnet, die zusätzliche, ergänzende Bedürfnisse befriedigen, die bereits durch den ursprünglichen Artikel erfüllt werden. Klingt vertraut, oder? Aber was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling? Oft werden beide Begriffe in einen Topf geworfen.
Im E-Commerce werden Cross-Selling oder Upselling oft auf Produktseiten, während des Bestellvorgangs und in Kampagnen eingesetzt. Auf Onlineshops sehen Sie beispielsweise in der Regel den Abschnitt "Das könnte Ihnen auch gefallen", der mit Empfehlungen gefüllt ist, die Ihren Vorlieben und Ihrem Suchverlauf entsprechen. Dies wird als automatisches Cross-Selling bezeichnet, das personalisierte Angebote für jeden Kunden generiert, der den Shop besucht. Je stärker Sie das Angebot personalisieren, desto effektiver wird Ihre Strategie – und somit die Steigerung des Verkaufswertes - sein.
Auch Micasa nutzt die Crossselling-Methode und zeigt Produkte eines ähnlichen Preissegmentes an.
Lesetipp: Sie möchten den Warenkorbwert steigern? Unser Artikel zeigt, wie Sie mit cleverem Cross-Selling und Produkt-Bundles mehr Umsatz pro Kauf erzielen.
6. Bundles
Viele kleine Unternehmen haben Erfolg mit dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen als Paket – auch Bundle genannt. Kunden setzen ein Bundle von Artikeln mit Einsparungen gleich, auch wenn diese Einsparungen nur gering sind, was den Verkauf für Sie einfacher macht. Anstatt zum Beispiel drei Artikel für je 30 € zu verkaufen, würde Ihr Paket mit einem Preis von 75 € nur 25 € pro Artikel kosten. Versuchen Sie nach Möglichkeit, Ihre Pakete etwas flexibel zu halten; ein potenzieller Kunde könnte ein Paket ablehnen, weil er der Meinung ist, dass nur drei der sechs Artikel für seine Zwecke sinnvoll sind. Wenn Sie flexibel genug bleiben können oder Kunden sich ihre Pakete womöglich selbst zusammenstellen können, sind Ihre Erfolgsaussichten größer.
Auch Coeur de Lion nutzt Bundles, um Kunden attraktive Produktkombinationen anzubieten und den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Durch sorgfältig zusammengestellte Sets profitieren Kunden von einem wahrnehmbaren Mehrwert, während gleichzeitig mehrere Produkte in einer Bestellung verkauft werden.
Ein paar weitere Tipps, die Sie beachten können:
Bieten Sie Kunden bei hochpreisigen Bundle-Angeboten flexible Zahlungsmöglichkeiten an.
Verkaufen Sie Produkte sowohl einzeln als auch im Bundle. Der direkte Preisvergleich verdeutlicht den Mehrwert des Pakets und erleichtert die Kaufentscheidung.
Kommunizieren Sie die Ersparnis oder den zusätzlichen Mehrwert des Bundles transparent, damit Kunden den Vorteil auf einen Blick erkennen.
7. Schaffen Sie Platz für Konfigurationen
Einige Onlinehändler gehen einen besonders cleveren Schritt und nutzen die Individualisierung von Produkten, um ihren Bestellwert zu erhöhen. Shop-Besucher, die an einem Produkt Interesse haben, werden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit ein hochpreisiges Produkt kaufen, wenn sie es nach ihren Vorstellungen mitgestalten konnten. Neben dem spaßigen Effekt des Selbermachens überzeugt dann auch das Argument der Einzigartigkeit. Denn am Ende erhalten Ihre Kunden ein Produkt, das es nur einmal gibt.
Weitere Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern
8. Mengenrabatte anbieten
Nicht jeder Kunde möchte nur ein einzelnes Produkt kaufen. Mengenrabatte schaffen einen zusätzlichen Kaufanreiz, ohne dass Sie pauschale Preisnachlässe auf das gesamte Sortiment gewähren müssen. Gerade bei Verbrauchsartikeln wie Kaffee, Kosmetik oder Nahrungsergänzungsmitteln funktionieren Angebote wie „3 kaufen, 10 % sparen“ besonders gut.
9. Treueprogramme nutzen
Loyalitätsprogramme belohnen wiederkehrende Kunden für ihre Einkäufe. Sammelpunkte, exklusive Vorteile oder Rabatte motivieren viele Käufer dazu, ihren Warenkorb etwas größer zu gestalten, um schneller die nächste Belohnungsstufe zu erreichen.
Lesetipp: Sie möchten die Kundenbindung in Ihrem Onlineshop stärken? Unser Beitrag zeigt, wie Sie mit Treuepunkten und Prämienprogrammen Stammkunden belohnen und den Customer Lifetime Value nachhaltig steigern.
10. Checkout-Upsells einsetzen
Der Checkout bietet eine ideale Möglichkeit, ergänzende Produkte anzubieten. Geschenkverpackungen, Zubehör oder verlängerte Garantien können unmittelbar vor Abschluss der Bestellung hinzugefügt werden, ohne den eigentlichen Kaufprozess zu unterbrechen.
11. Personalisierte Produktempfehlungen
Je individueller Produktempfehlungen auf das Verhalten Ihrer Kunden abgestimmt sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines zusätzlichen Kaufs. Statt jedem Besucher dieselben Bestseller anzuzeigen, können personalisierte Empfehlungen den durchschnittlichen Bestellwert deutlich steigern.
Welche Maßnahme eignet sich für welchen Shop?
Nicht jede Strategie passt gleichermaßen zu jedem Geschäftsmodell. Welche Maßnahme den größten Erfolg verspricht, hängt unter anderem von Ihrem Sortiment, Ihrer Zielgruppe und Ihrem durchschnittlichen Bestellwert ab.
| Shop-Situation | Empfehlenswerte Maßnahme |
|---|---|
| Niedrige Produktpreise | Versandkostenfreigrenze |
| Viele Zubehörartikel | Cross-Selling |
| Premium-Produkte | Upselling |
| Verbrauchsprodukte | Bundles oder Mengenrabatte |
| Viele Stammkunden | Treueprogramm |
Fazit
Den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern ist häufig kosteneffizienter als ausschließlich neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend ist jedoch nicht die einzelne Maßnahme, sondern die Kombination verschiedener Optimierungen. Analysieren Sie Ihren AOV regelmäßig, testen Sie neue Ansätze und überprüfen Sie deren Auswirkungen auf Umsatz und Profitabilität.
Sie brauchen Unterstützung dabei, die ein oder andere Funktion in Ihrem Shopify-Shop zu integrieren? Kontaktieren Sie uns gern!
Häufig gestellte Fragen zum durchschnittlicher Bestellwert
Was ist ein guter durchschnittlicher Bestellwert (AOV)?
Einen allgemeingültigen Richtwert gibt es nicht. Ein guter Average Order Value hängt von Ihrer Branche, Ihrem Produktsortiment und Ihrer Preisstrategie ab. Wichtig ist vor allem, den eigenen AOV regelmäßig zu analysieren und langfristig zu steigern.
Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?
Beim Upselling wird Kunden eine höherwertige Variante des ausgewählten Produkts angeboten. Cross-Selling hingegen empfiehlt ergänzende Produkte, die den ursprünglichen Kauf sinnvoll erweitern. Beide Strategien können den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, wenn sie relevant und passend eingesetzt werden.
Welche Maßnahmen steigern den Bestellwert am effektivsten?
Zu den bewährtesten Maßnahmen gehören Versandkostenfreigrenzen, Produkt-Bundles, relevante Cross-Selling-Angebote und personalisierte Produktempfehlungen. Welche Strategie den größten Effekt erzielt, hängt jedoch von Ihrem Sortiment, Ihrer Zielgruppe und dem bisherigen Kaufverhalten Ihrer Kunden ab.
Wie kann ich den Erfolg meiner AOV-Optimierung messen?
Vergleichen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert vor und nach der Einführung einer Maßnahme. Zusätzlich sollten Sie Kennzahlen wie Conversion Rate, Umsatz pro Besucher und Warenkorbabbrüche beobachten. So erkennen Sie, ob die Optimierung nicht nur den Bestellwert, sondern auch die Gesamtperformance Ihres Onlineshops verbessert.
